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Estudo de Viabilidade Econômica e Financeira: Quem faz? Cliente ou Fornecedor?
I - A DISCORDÂNCIA
Em decorrência de um desentendimento entre conceitos do PMBoK e do MPS.BR, surgiu a idéia deste post, principalmente para clarificar mais uma vez que a prática é um pouco diferente da teoria (ou o inverso).
- A pergunta geradora do conflito: - Quem faz o Estudo de Viabilidade Econômica e Financeira (EVEF) de um projeto?
- Minha resposta: - O Cliente.
- A contra-argumentação: - Então significa que você, como Fornecedor, irá aceitar todos os projetos sem fazer o EVEF?
- Minha réplica: - Eu, como Fornecedor, não faço EVEF, e sim forneço valores, datas, condições, dados, informações e subsídios para o cliente fazer o seu próprio estudo, já que essa etapa eu fiz antes de oferecer os meus serviços, ou até, na concepção da minha empresa ou do meu projeto.
II - CONCEITOS
Antes de continuarmos, vamos para uma rápida explicação sobre o que é Estudo de Viabilidade Econômica e Financeiro (EVEF) de um projeto, segundo o Sebrae:
“... O EVEF tem como objetivo avaliar o plano de investimento a ser realizado, demonstrando a viabilidade ou inviabilidade do projeto...”
Vamos agora, elucidar o que o PMBoK® 4ª Edição diz sobre o EVEF:
“... uma organização pode tratar um estudo de viabilidade como uma tarefa rotineira da fase pré-projeto, outra pode tratar o mesmo estudo como a primeira fase de um projeto...”
E por ultimo, o que diz o MPS.BR no item Nível F, no item GPR11:
“... O estudo de viabilidade considera o escopo do projeto e examina aspectos técnicos (requisitos e recursos), financeiros (capacidade da organização) e humanos (disponibilidade de pessoas com a capacitação necessária). Pode-se considerar também os objetivos de negócio da organização...”
Vamos supor que um Banco tem como objetivo estratégico aumentar a quantidade de empréstimo dos clientes de baixa renda em sua carteira, no sudeste do país e, para isso, contrata uma empresa prestadora de serviços para implementar um BI (Business Intelligence) para extração e consolidação de informações de sua base de dados de cliente.
III - DIFERENTES OBJETIVOS
O objetivo do Fornecedor é implementar o BI.
O objetivo do Banco é aumentar a quantidade de empréstimos.
Muitas vezes o Fornecedor não consegue ter a mesma visão dos objetivos do Cliente, principalmente quando a instituição Cliente não visa lucro de seu projeto, por exemplo:
- Existem empresas que precisam desfazer-se do seu caixa rapidamente com projetos, muitas vezes desnecessários, para garantir o budget do próximo ano;
- Algumas empresas prezam muito mais pela qualidade final do produto gerado, do que pelo custo do projeto, já que querem estar sempre à frente dos seus concorrentes;
- Há empresas sem fins lucrativos (Terceiro Setor), que focam no desenvolvimento social e não no lucro, que atingem uma comunidade ou uma população específica.
Não cabe aqui exemplificar quais são os tipos de objetivos, mas é fato que o Cliente, na maioria das vezes, terá diferentes objetivos do Fornecedor, consequentemente, Business Case diferente.
IV- CLIENTE FAZ EVEF, FORNECEDOR NÃO
Uma vez claro que os objetivos dos Fornecedores e Clientes são diferentes, analisemos o que o MPS.BR afirma, ainda no item GRP11:
Ora, se o Fornecedor já informou os seus custos, a data prevista, a qualidade esperada, os riscos a serem gerenciados, se todo o projeto foi planejado, não vejo o porquê fazer o EVEF no decorrer do projeto, e mediante à um desvio do estimado, do escopo, cabe o Fornecedor solicitar uma mudança.
O Fornecedor deve dar insumos ao Cliente, para que ele faça o seu próprio EVEF.
Isso deve partir do Cliente e não do Fornecedor!
Agora, uma informação de suma importância sobre o que é Business Case, segundo o PMBoK:
“... O Business Case, ou documento semelhante, fornece informações necessárias do ponto de vista de um negócio, para determinar se o projeto justifica ou não o investimento. Normalmente, a necessidade de negócio e a análise do custo e benefício estão contidos no Business Case para justificar o projeto...”
Ora, se o EVEF, segundo o PMBoK é realizado através de um documento chamado Business Case, que segundo as boas práticas, deve ser feito na fase do pré-projeto, como o Fornecedor fará o EVEF se o projeto ainda não foi aprovado e formalizado através do Termo de Abertura?
IV- NA PRÁTICA
Para ficar mais claro, vou exemplificar através de uma Escola de Idiomas:
Vou abrir uma Escola e para isso preciso contratar os instrutores, elaborar o material, ver espaço físico e parceiros para o coffe-brake sendo que, todo trabalho administrativo será feito apenas por mim, desde a venda até o faturamento.
Vou fazer o meu EVEF:
- Avaliar pelo critério de VPL – Valor Presente Líquido
- Observar o TIR – Taxa Interna de Retorno
- Atentar ao Pay-Back
- Analisar o custo de oportunidade
- Levantar o potencial de mercado
- Fazer uma análise de Swot
- Entre outros estudos
OK! segundo o resultado obtido do meu EVEF, o projeto é viável e vai me dar um bom lucro, contanto que eu tenho uma turma mínima de 10 alunos e que a mensalidade seja de no mínimo, R$ 300,00.
Quando um cliente chegar à minha escola, e pedir para que as aulas sejam ministradas apenas para ele, eu não irei recusar! E aqui está a diferença dos teóricos e dos práticos. Busco não recusar como Fornecedor, mas também não farei EVEF, pois quem fará o estudo de viabilidade agora será o cliente, mediante a minha resposta:
- OK cliente, você pode ter aula sozinho, mas o valor será de R$ 3.000,00 ao mês.
V- CONCLUSÃO
Ficou claro que, eu não aceito todos os projetos de qualquer jeito? Conforme comentado no início deste Post.
Na posição de Fornecedor, não farei o EVEF para todos os projetos, produtos ou serviços que eu vender, apenas passarei as novas condições para o meu cliente, que neste caso é o novo valor da mensalidade.
Da mesma forma aconteceria se eu pedisse para uma gráfica imprimir apenas 1 material pelo custo informado da impressão de 50 materiais.
Neste momento, cabe ao Cliente fazer o seu próprio Estudo de Viabilidade.
Neste contexto, repito: Sou apenas o Fornecedor, então é você Cliente, que fará o Estudo de Viabilidade Econômica e Financeira. Farei o EVEF sim, mas a cada lançamento de um novo produto ou serviços, mas não a cada venda deles.
Espero que eu tenha demonstrado claramente de como utilizar adequadamente os conceitos aplicados no MPB.BR e no PMBoK.
E você, o que acha?
Boa sorte a todos!
Autor: Adriano Martins Antonio, PMP
Fonte: PMG Solutions Consultoria e Treinamento em TI
www.pmgsolutions.com.br
Mídia
Comentários
Gosto muito dos posts que aqui leio, mas desta vez, devo discordar.
Como fornecedor que sou, e Gerente de Projetos, sou sim obrigado a fazer um estudo de viabilidade financeira de cada projeto, principalmente quando observado que cada cliente tem um retorno diferente sobre o investimento, e muitas vezes, a cultura do cliente torna o projeto inviavel.
A mentalidade antiga é caracterizada pelo pensamento que descreve: Para mim é viavel, o restante do problema é seu.
Como nem sempre o cliente sabe o que quer, o dever do fornecedor e trabalhar em parceria com o cliente. Se o projeto do cliente falha pois a "execução do projeto" é viável para você, mas não para o cliente. Você falha como fornecedor.
Se cobra 3.000 por um curso de ingles, mas sabe que o cliente não terá condições de dar continuidade ao curso, depois de um semestre... você ganhou durante um semestre, mas não sustentou no longo prazo...
Quando vendemos um projeto, vendemos para atender aos objetivos de negócio do cliente... como gerente de projetos você deve alertar sobre os riscos não só para seu projeto, mas para outros projetos do cliente.. para seu programa como um todo, incluindo sua estratégia de longo prazo..
Pense nisso!
Abraços
Gustavo Lens Minarelli
Gosto da sua visão, pois assim como você, também atuo como Gerente de Projetos, só que com uma diferença, hoje sou também um empregador e consequentement e, com uma visão mais diversificada.
De suas colocações e vou aproveitar e acrescentar algo: "...Quando vendemos um projeto, vendemos para atender aos objetivos de negócio do cliente...", acho que essa afirmação deveria ser melhor avaliada, pelos os seguintes motivos, já presenciados por mim:
Já estive dentro de um cliente que só pensava em gastar ao máximo o seu budget em um ano para garantir algo maior no ano seguinte; isso gerava projetos totalmente sem valor para ele. Eu devo continuar vendendo para atender aos objetivos do cliente? E consequentement e implantar um serviço ruim e criar uma má fama no mercado?
Já estive dentro de órgãos públicos em que o contrato, através da licitação, não foi vantajoso financeiramente para mim depois no inicio da operação. Eu fazia o EVEF e absolutamente nenhum projeto dava lucro, tentávamos apenas diminuir o prejuízo. Infelizmente nesta situação, eu tinha um contrato que era obrigado a seguir. Não adiantava EVEF que garantisse o resultado positivo. Neste caso eu era obrigado, mesmo no negativo, mesmo não concordando, a trazer resultados para o cliente. Você como empresa, como Fornecedor, tem que saber qual é o seu limite em atender o cliente.
Outro bom exemplo são as fábricas de softwares, onde a demanda é em terno de 15 à 20 projetos novos por semana (já presenciei este fato), você tem um contrato à seguir, não te adianta depois elaborar o EVEF, se algumas condições já foram pactuadas e formalmente aceitas.
Talvez o melhor neste caso fosse atuar como um Risk Manager, ou seja, avaliar não somente questões financeiras do projeto. Ter outras visões e perspectivas, mas mesmo assim, deve ser feito antes de iniciar as operações.
Faça EVEF no lançamento de cada produto e não na venda de cada do produto! (Frase inclusa no post graças aos seus comentários!)
Abraços Gustavo!
Adriano Martins Antonio, PMP
PMG Solutions Consultoria e Treinamento de TI
Muito bom o seu texto, concordo com ele em parte, mas tenho algumas considerações (além das que coloquei em seu blog).
Há uma diferença entre um projeto de desenvolvimento de um produto e um projeto pontual, de implementação de um serviço de TI..
Em se tratando de fornecimento de serviços de TI, acredito que o fornecedor tenha sim que fazer uma análise de viabilidade atuando de forma construtiva na elaboração da solução para o seu cliente, que nem sempre sabe o que quer.
Experiente que é, o fornecedor pode assumir que cobrará o mais caro possivel para cobrir qualquer risco do projeto, ou de forma parceira, compartilhar os riscos com o seu cliente.
Indo mais longe, como cada projeto, em serviço, é diferente do outro, mesmo que se faça uma análise de viabilidade na produtação (assumindo a construção de um serviços escalavel, aplicavel a mais que um cliente), é importante analisar a sua viabilidade novamente, a cada venda, sim.
O paradigma muda, pois os projetos não são mais o centro das atenções e fazem parte de dois programas distintos:
1) O programa de melhoria contínua do projeto (produtado como serviços)
2) O programa de melhoria contínua dos serviços de tecnologia das organizações clientes
Não há como separar um do outro, pois, o programa 1 é orientado ao lucro do fornecedor, o programa 2, a estratégia e cultura da organização cliente, mas ambos os dois, para que se estabeleça uma relação colaborativa e construtiva, que não canibalize o mercado, devem ser orientados ao desenvolvimento das duas organizações e do mercado, ao mesmo tempo...
É menos matemático do que parece, mas espero ter conseguido passar um pouco do que acredito.
Abraços
Gustavo Lens Minarelli
Compartilho a opinião do Gustavo, em projetos de serviço de TI, o estudo deve ser feito, pois cada serviço tem suas particularidade s e como geralmente envolve mão de obra qualificada e entre outros recursos, o estudo de viabilidade é fundamental para o sucesso do projeto. Só tomaria cuidado com a questão do cliente as vezes não saber o que quer, pois na minha opinião a maioria das vezes ele sabe o que quer, o que é complexo principalmente em projetos de TI e abstrair as suas reais necessidades, e aí o que considero um dos grandes desafio para esses tipos de projetos. Para a questão de produto, vou para a linha do Adriano, e hoje tenho essa realidade, pois estou trabalhando em cima do desenvolvimento de um produto, e antes de inicar realizei o estudo e na "fase de comercialização " repasso ao cliente os custos, informando prazo, recursos, valores, escopo entre outros, e em cima desta informação o cliente julga e faz o estudo com base nas informações disponibilizada s.Aí após o fechamento tratar o mesmo como um projeto e realizar os procedimentos para atingir os objetivos.
Abraços!
Allan